[ 路丁前言 ] 加盟招商谈判策略及销售话术
加盟招商一:一问一答摸透顾客的项目投资欲望
自我定位环节的沟通交流是不是及时，就看着你是不是可用这话开展论述:
什么样的人 由于是什么原因 提前准备在什么时候 哪些地方 花多少钱 做什么事情
如何做?
取得成功的交涉，在于许多因素，知名品牌、企业形象、交涉自然环境、企业精英团队、谈
判关键点、交涉心理状态、语言表达技巧这些。
殊不知，许多 公司居然在交涉前期的自我定位环节就出現出错，主要表现平平淡淡、细
节不礼貌，都为交涉的不成功制造悬念乃至立即为交涉画到了逗号，这在其中还不缺一
些著名品牌。
一般 ，大家将招商合作交涉分成五步，见图1。自我定位是根据立即和间接性的问
话，搜集信息内容，将顾客开展精准定位的全过程。
【实例1]
XX随同顾客到一家医药连锁企业，XX及顾客走入企业招待过厅，前台接待立刻
招待了她们。
前台接待:你好。
顾客:你好，大家想咨询一下大家的加盟好项目。
前台接待:大家稍等片刻，我立刻请大家的加盟代理主管回来。
2分钟后，加盟代理主管过来了。
加盟代理主管把她们送到了接待处，详细介绍了如今企业的现况、经营状况及产品配
主管:大家掌握大家加盟代理现行政策吗?
顾客:并不是很掌握，今日便是回来资询的。
主管:好的，我先介绍一下大家的新项目和现行政策，我们都是……大家有三个级別
的加盟方案
哦，
您看您有没有什么疑惑没有呢?
那大家加盟代理哪样较为适合呢?
每一种都能够，大家能够依据大家自身的融资计划去挑选。
哦，那大家有哪些优点呢?
户理户
客经客
主管:大家优点许多，大家的产品优势……大家的品牌优势……技术性优
势……
顾客:嗯，听起来不错，大家回来再商量商量，有疑问大家再电话联系吧。
主管:好的。
十分钟的详细介绍和十分钟的基木沟通交流以后，顾客离开这个公司。最终，这
家公司与这一顾客基木就擦身而过I (1J已过，虽然这个公司给人的一些外在觉得还不
错，室内装修得非常好，职工也很有礼貌。
剖析:招商合作工作人员详细介绍了她们的产.ICI I，也讲清了招商政策，I刊述了产.R，优点，
石‘上来全部该向客户解读的都说了，为子1‘么還是不成功呢?
重要在十:该市场经理并沒有寻找顾客的要求点，激发顾客的项目投资冲动。
如果我们把连锁加盟管理体系木身石‘成是一个产.C7II，能考虑消费者各层面的必须，但顾
客却只必须其，1，的一二种作用。假如你沒有针刘一性地解读这几类作用，I (1J仅仅一
股脑地将你大脑里的物品所有倒给他们，反}(1J使他更为茫然，挑选意愿更为模糊不清。
招商合作工作人员事实上是投资咨询。一个好的咨询顾问，最先要做的便是全方位掌握顾客
的信息内容，随后立在顾客的视角考虑到，介理整体规划，明确提出一个计划方案，触动刘一方的心，
此刻出单当然顺理成章了。不然，全部的語言都是看起来很惨白。
}口i顾刚刚五分钟的招商合作商谈，大家运用基本的5W2II专用工具开展检验，石‘石‘得到
了什么信息内容(见表1)。
从而能够分辨，十分钟的沟通交流是瞎忙，市场经理因而彻底失去这单身
意。十分钟沟通交流是不是及时，就看着你是不是可用下边非常简单的一句话开展论述:
什么样的人 由于是什么原因 提前准备在什么时候 哪些地方 花多少钱 做什么事情
如何做
[实例2]
顾客:你好，大家想咨询一下大家的新项目。
前台接待:你好，以便尽快为您出示投资价值分析，大家每一个地区都设立运营总监，
我想问一下您来源于哪些地方?提前准备在哪儿项目投资呢?
大家来源于湖南省。
好的，您贵姓?我的意思是我如何向市场经理通告您。
我姓周。
户台户
客前客
前台接待:周小妹，你好，您稍等片刻。
2分钟后，市场经理进来了。
主管:你好，周小妹，我是李伟，要我小赵就可以，是今日到北京的吗?什
么情况下的飞机航班?
:乘火车回来的，早晨刚到。
:哦，辛苦，此次是顺带回来?還是专业调查呢，调查好多个新项目。
:专业调查大家的小玩具新项目。
户理户
客经客
主管:哦，周小妹之前是干什么制造行业的?
:仍在工作啊，主要是想业余组做些事儿。
:非常好的念头啊，是一个办事的人，想更全方位地完成自我价值。但是再
项目投资一项工作，也是很花活力的，不清楚你是提前准备自身关键管理方法還是请人管理方法、
你仅仅项目投资呢?
:想自身管理方法，可是如今还没有什么工作经验。
:那没有问题，您挑选大家较大的优点便是大家有整套完善的运营模式
让您去拷贝，有全方位而严苛的企业培训体系，让您学好经营和管理。您方案是项目投资多
规模性的新项目呢?
大约十万一二十万吧。
:现在有适合的门店吗?
:大部分有有意愿的了，等看中新项目就可以签订合同。
户理户
客经客
主管:很好，你能将你的门店状况跟我说，我帮你剖析一下，看是不是合
适?怎样投资?及其项目投资常见问题。
好啦，之上会话用一句话简述:
周小妹期待运用课余时间，项目投资运营一个新项目，提前准备最近在张家界，花
10-20万投资做玩具新项目，自身运营管理
剖析:
前台接待得到 的信息内容详细，并且讯问轻松自在，每一个难题都为后边的设计方案搞好伏
笔。例如:
“你好，以便尽快为您出示投资价值分析，大家每一个地区都设立市场经理，请
问您来源于哪些地方?提前准备在哪儿项目投资呢?”
这话有两个作用:
1.让顾客了解大家很技术专业，很承担责任。大家的市场经理对大家本地销售市场非
常掌握，能够出示系统化的服务项目和提议。
2.得到 另一方的详细地址，能够让市场经理依据本地销售市场、风俗人情、经济发展情况
有方法地跟另一方交涉。
“主管:你好，周小妹，我是李伟，要我小赵就可以，是今日到北京的吗?
何时的飞机航班?
顾客:乘火车回来的，早晨刚到。
这话也是有2个作用:
.掌握大家是否顾客调查的第一个新项目;
2.乘飞机和乘火车，基础能说明顾客的商务接待习惯性和经济实力。
小结:简易的信息内容得到 ，也必须“随风潜入夜”一一见机行事，伴随着情感导
入市场销售;“润物无声”一一不经意间中把市场销售进行。要是将顾客开展恰当的角
色精准定位，大家招商合作工作中就成功了一半。
加盟招商二:怎样看人下菜设计方案投资方式
从使用价值视角看来，能够将顾客分为三种不一样的种类:内在价值型顾客、外在
使用价值型顾客、发展战略使用价值型顾客
内在价值型顾客:选购的仅仅商品自身的使用价值，她们对提议或顾客
订制沒有独特的规定，选用低销售毛利和有利于购置的对策能为他们
产生较大的使用价值(控制成本)。
二、外在使用价值型顾客:选购的是超过商品自身的使用价值，最有效的市场销售策
略是对市场销售团队开展军事和学习培训，造就更新的使用价值(提高效益)
发展战略使用价值型顾客规定不同寻常的价值创造，机构內部开展深层转型，
并制订与自身挑选的经销商创建起紧密的关联，并从这当中获得最好利
益的发展战略。
许多潜在性创业者来以前的念头仅限“我想项目投资要多少钱，希望赚要多少钱”，
有的简易到“我是看一下这个东西”。你没协助他确立念头，招加盟代理就沒有赢面。
为何要设计方案?
在摸透潜在性创业者的项目投资欲望以后，加盟代理主管然后要给他们“量身订做”一套
项目投资方案设计。
很多加盟代理主管很疑虑，大家的商品早已设计方案好啦，有什么可以设计方案呢，立即
对他说大家的加盟代理方法和现行政策不就可以了吗?
说到这儿，我们要分辨
2个定义:推销产品和营销推广。
推销产品是无论顾客要不要这类商品，无论顾客是否对这一优点很感兴趣，都
向他强烈推荐，说上一大通汽车，让顾客处于被动地接纳;
营销推广是根据掌握顾客的基本情况，对于顾客的要求，有一定的偏重于地详细介绍，让客
户掌握到他要求的商品和他要想的优点，进而对商品造成很高的兴趣爱好，并积极接
受。
推销产品的通过率低，营销推广的成功率较高。营销推广的成功率较高就取决于它是“量身定做定
做”。
潜在性创业者对大家的新项目，在触碰最开始仅仅一个定义或是战略项目投资意愿。
她们对此次项目投资只有一个念头，一般仅限“我想项目投资要多少钱，希望赚是多少
钱”，有的简易到“我是看一下这个东西”。
假如将项目投资意愿按五分纵坐标开展区划得话，那麼她们的项目投资意愿一般来说
只是是0一一分。
项目投资意愿得分:
仅有将项目投资意愿调节到四分之上时，加盟代理才有赢面。
那麼，怎样激起潜在性创业者的要求呢?
那便是依据顾客的基本情况和基础要求，有目的性地设计方案项目投资。
怎么设计
俗话说得好，市场销售便是发掘要求、造就要求、扩张要求的全过程。加盟代理的关键所在
发掘顾客的要求，随后考虑和扩张她们的要求。
投资价值分析设计方案事实上便是项目投资需求分析报告及相对对策的设计方案。
1.他是啥种类的人
大家依据潜在性创业者的喜好、意愿、日的、资产、性情、地区等基本前提将
消费者分成6种种类。
2.他究竟要想哪些
马斯洛理论把要求分为生理需要、安全性要求、情感要求、重视要求和自身实
现要求五类，核心层要求的基础含意以下:
▲生理需要。
它是人们保持本身存活的最基础规定，包含饥、渴、衣、住、行等层面的要
求。假如这种要求无法得到考虑，人们的存活就变成难题。
日常生活自主创业型创业者一般全是下岗工人占多数，她们项目投资便是以便维持生计，她们的
深层次要求点便是挣钱种活家中。
▲安全性要求。
它是人们规定确保本身安全性、解决工作和缺失资产威协、防止职业疾病的侵蚀、
触碰严苛的监管等层面的要求。
日常生活自主创业型创业者在项目投资要求上，也是家中和自身安全防范意识上的一种要求。
▲情感要求。
情感上的要求比生理学上的要求到来细腻，它和一个人的生理学特点、亲身经历、教
育、民族宗教都是有关联。
个人爱好型和业务流程体闲型都归属于情感要求型，她们期待获得的是兴趣爱好、开心、
丰富的考虑。许多创业者往往加盟代理，是由于工作中较为轻轻松松，总之沒有事儿，又
有点儿闲暇资产，就找点喜爱的、不太不便的事儿做个，让自身高兴、丰富。
▲重视要求。
每个人都期待自身有平稳的地位，规定本人的工作能力和造就获得社会发展的承
认。重视的要求又可分成內部重视和外界重视。內部重视就是指一个人期待在各种各样
不一样情景中有整体实力、能担任、满怀信心、能自立自强。总而言之，內部重视便是人的
自尊心。外界重视就是指一个人期待有影响力、有威信和权威，遭受他人的重视、信任和高宽比
点评。马斯洛理论觉得，重视要求获得考虑，能让人对自身满怀信心，对社会发展满怀热
情，感受到自身活著的用途和使用价值。
个人价值型的潜在性创业者许多归属于职业夫人型或是金丝鸟型，因为家庭条件
比较好，平常娇生惯养，长期在家做职业夫人，怕被亲人和周边人忽视，想自
己项目投资一个物品，以显示信息自身很有工作能力，进而被重视。他们一般不因高盈利为衡
量规范，以一切正常经营为标准。
▲自我价值要求。
它是最大层级的要求，它就是指完成人生理想、理想，充分发挥本人的工作能力到较大
程度，进行与自身工作能力相当的一切事儿的要求。
女强人和项目投资型一般全是自我价值要求型，她们的要求便是自身理想化和理想
的完成。她们的量化指标大量的并不是反映在盈利上，只是工作能力和声望。她们享有
的是满足感。
3.投资价值分析
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